Die Zurechnung von Leads und Kunden auf den richtigen Kanal ist ein zentrales Thema im (digitalen) Marketing. Schließlich ist das die Kennzahl, die zeigt, was wirklich funktioniert.
Im B2B und ganz speziell im Enterprise gibt es aber sehr lange Verkaufszyklen und meist gibt es eine Vielzahl von Touchpoints über einen langen Zeitraum.
Wie nun feststellen, welche Touchpoints besonders relevant waren? Daher gibt es im Marketing verschiedene Attributionsmodelle.
Bei langen Kaufzyklen ist das Simple-Decay-Attributionsmodell (auch als Zeitverfall-Modell bekannt) am besten geeignet. Dieses Modell gibt den Touchpoints, die näher an der Conversion liegen, mehr Gewicht. Das spiegelt wider, dass spätere Interaktionen bei langen Entscheidungsprozessen einen größeren Einfluss haben.
In einem zukünftigen Blogeintrag werde ich beleuchten, wie dieses Attributionsmodell in HubSpot aufgesetzt und analysiert werden kann.