Ist Go-to-Market (GTM) das neue Buzzwort im Marketing? GTM gibt es schon lange, aber gefühlt zieht das Thema stark an. Kleines Beispiel: Datenbankanbieter Zoominfo änderte seine Value Proposition erst Anfang 2025 von ihrem klassischen „It’s our Business to Grows Yours“ in „The Go-To-Market Intelligence Platform“ und mittlerweile ist mit „The AI platform for go-to-market teams“ natürlich auch das alles beherrschende Thema Künstliche Intelligenz abgesteckt.
Schon länger im GTM-Geschäft ist Maja Voje. Ihr Buch „Go-to-Market Strategist. Everything you need to reach product-market fit“ erschien bereits 2023. Es ist ein praxisorientierter Leitfaden für Gründer. C-Suite oder Marketers von größeren Organisationen werde sich hingegen eher beim Buch „Move“ von Sangram Vajre und Bryan Brown gut aufgehoben fühlen, indem es stark um das Ineinander verweben von Customer Success, Marketing und Sales geht.
Wo aber legt Maja den Fokus? Inhaltsverzeichnisse sind in aller Regel sehr aussagekräftig. Sie strukturiert ihr Buch nach:
- Go-to-Market Strategy (GTM)
Ich mag ja ihren Buchtitel-gebenden Vergleich von GTM-Teams mit Special Ops Teams im Militär. Special Ops verfolgen klar abgesteckte Ziele, die sie nach intensiver Aufklärung und Vorbereitung eiskalt umsetzen. - Market
Mit der Beachhead Strategy nimmt sie auch hier Anleihen aus dem Militär. Es geht darum, ein fokussiertes Marktsegment als Einstiegspunkt zu erobern, um dann weiter expandieren zu können. Dafür braucht es Segmente mit hoher Willingness to Pay – nur Painkiller-Lösungen zählen. „Entrepreneurship bedeutet, Probleme zu lösen für Zielgruppen, die den Wert am meisten schätzen.“ (S. 45). - Early Customer Profile
Der kleine Bruder vom Ideal-Customer-Profile (ICP). - Product
Unique Value Proposition (UVP), Minimum Viable Product (MVP), Product-Market-Fit (PMF). - Pricing
- Positioning
- Growth
Channels: 1. Inbound, 2. Paid Digital, 3. Outbound, 4. ABM, 5. Community, 6. Partners, 7. Product-Led - GTM System
Segmentierung
Gut gefällt mir ihre Darstellung, was man für brauchbare Persona-Profile braucht:
| Aspekt | B2B Persona |
|---|---|
| Demographics | Annahmen reichen |
| Job/Funktionen | nützlich (zum Targeten) |
| Motivationen/Ziele | essentiell |
| Probleme/Frustrationen | essentiell |
| Decision Making Unit (DMU) Abhängigkeit | fundamental – verstehe die Käuferkette |
| Success Measurement | essentiell |
| Preferred Technologies | essentiell (Tech-Stack) |
| Trusted Brands | nützlich |
| Influencers | nützlich (falls relevant) |
| Preferred Channels | essentiell |
Besonders hilfreich für B2B-SaaS sind auch: Firmographics, Behavioral und DMU-Fokus.
Fazit: Durchdacht und puristisch
Maja Voje liefert analytische Stärke und fundierte Expertise. Das zeigt sich auch in einem puristisch-sachlichen Schreibstil. Doch damit wird leider auch keine let’s cook-Aufbruchstimmung transportiert. GTM ist der Start einer aufregenden unternehmerischen Reise, dieses Gefühl habe ich beim Lesen vermisst.
